Наши эксперты
Алена Новикова
Заместитель руководителя аптеки, ООО «Фармбакс» (Екатеринбург)
Дарья Аверьянова
Провизор, ООО «Сакура-Фармация» (Казань)
Недетская прибыль
По словам экспертов, детский ассортимент — тот случай, когда для покупателей на первом месте всегда качество, а не цена. Этот товар востребован и стабильно обеспечивает прибыль. Конечно, многое зависит от того, какую площадь в вашей аптеке отвели ассортименту «на вырост» и каково расположение самой аптеки (есть ли рядом детсад, роддом, детская поликлиника). В аптеке Дарьи Аверьяновой, где нет «перекоса» в сторону детских позиций, их лепта в «копилке» ежемесячной прибыли составляет порядка 5 %. «Очень важен контингент, который живет возле аптеки, — говорит Дарья. — У нас район, где молодых родителей не очень много. Не сомневаюсь, что в аптеках, около которых находится роддом или детская поликлиника, ситуация принципиально иная». Впрочем, по мнению Дарьи, каким бы «недетским» ни был район, в летнее время продажи товаров для малышей всё равно несколько увеличиваются, вероятно, потому что в жаркий сезон мамочки с детьми чаще гуляют.Не все детские товары можно продавать в аптеке, например, детская бытовая химия осталась на откуп магазинам. В статье 55 (часть 7) Федерального закона РФ от 12.04.2010 № 61‑ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (в ред. от 27.07.2010) сказано, что аптечные организации имеют право продавать предметы и средства, предназначенные для ухода за новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет, и детское питание. При этом четкого описания средств «для ухода» не приводится. Входят ли в это понятие всяческие распашонки, резиновые уточки и т. д. — решает каждая аптека индивидуально. Именно поэтому в аптеках настолько разный детский ассортимент.
В аптеке Алены Новиковой детские товары обеспечивают около 20 % от общей прибыли. «Однако хочу подчеркнуть, что наша аптека 2‑этажная, и 2‑й ярус полностью отдан парафармацевтическому ассортименту, половина которого адресована детям и молодым матерям», — рассказывает Алена. Невзирая на столь разные условия, наши эксперты согласны, что в случае с детской продукцией «умный» мерчандайзинг — один из ключевых факторов, влияющих на уровень продаж. Выкладка должна одновременно демонстрировать разнообразие ассортимента и привлекать чисто визуально.
Подрастающее поколение — тоже клиенты аптек, имеющие право голоса, по крайней мере если говорить не о грудничках, а об уже «возмужавших товарищах» 2–3 лет. Именно поэтому наиболее яркий детский товар желательно размещать на уровне глаз ребенка. Благодаря такой хитрости призывное восклицание «Мама, купи!» звучит гораздо чаще.
Полный комплект
Детские товары можно разделить на несколько основных групп, каждая из которых в идеале должна быть заявлена на аптечной витрине.Во-первых, это «гаджеты», которые понадобятся сразу после появления нового человека на свет: соски, бутылочки, поильники, слюнявчики, и здесь же ассортимент для мам (молокоотсосы, крем от трещин на сосках, прокладки для груди).
Отдельно стоят памперсы, рядом с которыми желательно расположить салфетки, присыпки и пеленки — как сопутствующие товары, о которых родитель без дополнительного напоминания может забыть.
Еще одна доходная категория — детская косметика: шампуни, пена для купания, массажные масла, солнцезащитные кремы для детей и т. д. Среди уходового ассортимента особенно следует выделить продукцию для малышей с дерматологическими проблемами. Рядом с косметикой для кожи располагаются средства для полости рта (зубные щетки, пасты, прорезыватели).
Кроме того, часть аптечного пространства целесообразно посвятить детскому питанию (смеси, пюре, соки и т. п.), в том числе для ребят с непереносимостью белков коровьего молока и лактазной недостаточностью.
Оживить интерьер аптеки и гарантированно повысить продажи позволят игрушки. Более того, купив такой товар, родители смогут приободрить заболевшего малыша, когда придут вместе с ним за сиропом от кашля и другими ЛС.
По словам Дарьи Аверьяновой, даже если в вашей аптеке нет акцента на детской аудитории, памперсы, уходовая косметика, бутылочки и соски в ней должны быть всё равно: «Это «железные» продажи, в отличие от всевозможных аксессуаров, вроде тарелок на присосках, подогревателей для смесей и стерилизаторов».